ТРЕНИНГ

Лидогенерация B2B или как искать новых клиентов? Инструменты, KPI, менеджмент

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 4 академических часа

 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: показать руководителям компаний возможности, которые сегодня могут использоваться в маркетинге и продажах для привлечения новых корпоративных клиентов. Научить использовать и управлять этими возможностями.

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ: мероприятие будет полезно владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, руководителям подразделений маркетинга и продаж.

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА

По окончании мероприятия слушатели смогут:

  • Описать последовательность  привлечения клиентов в своем бизнесе

  • Дать определение и описать параметры, характеризующие ключевые точки процесса: интерес, запрос

  • Ориентироваться в  on-line и off-line инструментах привлечения клиентов и выбирать полезные инструменты для бизнеса.

  • Разработать и внедрить плановые показатели  и KPI привлечения по каждому из выбранных инструментов.

  • Выстроить отчетность для контроля привлечения клиентов  и описать обязательный набор управленческих решений по результатам контроля

  • Привязать мотивацию сотрудников к выполнению KPI

  • Сформулировать бизнес - требования к автоматизированным сервисам управления, включая  CRM систему

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение в методологию Sales Drive Management

Темы: Управление взаимоотношениями с клиентом: организационные решения, HR – решения и автоматизация. Customer Journey –как клиент принимает решения. Что такое лиды и лидогенерация?  Что говорит процессный подход? Этапы работы с клиентом. Что бизнес ждет от подразделения  маркетинга. Возможно ли «подружить» сотрудников маркетинга и продаж

 

2. Процессный подход и инструменты привлечения клиентов

Темы: Этапы работы с клиентом. Входящее (inbound) и исходящее (outbound) привлечение. Prospect (Контакт), Lead (Интерес), Opportunity (Запрос) – состояния жизненного цикла клиента. Квалификация клиента и запроса – открываем двери к обсуждению сделки. Способы и инструменты привлечения. Концепция O2O. Специфика on-line инструментов. Ренессанс «холодных» звонков. Как подогреть контакт. Email, Event и контент маркетинг. Проактивное взаимодействие - выбор невелик. Партнёрское привлечение - возможные варианты.

3. Не считаешь, значит, не управляешь. Плановые показатели и KPI

Темы: KPI – показатели активности сотрудников, ведущие к цели. Что является целью? Триада плановых показателей для клиентских отношений. Воронки процесса  – основной KPI. Как связаны воронка привлечения и воронка продаж? Как понять, что пора запускать «холодные контакты». Специфические показатели  для рассылок, мероприятий и SMM. Работаем с геометрией воронки – главное, вовремя принимать решения. Какие решения должны быть в палитре руководителя. Цикл Деминга или как реагировать на неудачи.

4. Обзор автоматизированных решений для автоматизации лидогенерации

Темы: Какие IT решения помогут руководителю. Обзор рыночных вариантов. Как сделать CRM по-настоящему ценной  системой? Этапы развертывания CRM.

5. Практическая сессия. Разбор кейсов

1) Управление лидогенерацией

  1. Компания:  аутсорсинг бухгалтерии и IT

  2. Компания:  IT интегратор

  3. Компания: дилер промышленного оборудования

2) Сессия вопросов и ответов.

6. Сессия экспресс консультирования. Доступно для слушателей тарифов VIP и Бизнес.

+7 (985) 773-75-69

  • Серый Instagram Иконка
  • Grey YouTube Icon
  • Grey Facebook Icon
  • Grey LinkedIn Icon