ТРЕНИНГ

Управляй продажами: от энтузиазма к системе. Методология Sales Drive Management (SDM)

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 8 часов (1 день)

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: представить знания и навыки, необходимые для эффективного руководства подразделениями продаж и клиентского сервиса. Подтолкнуть руководителей к переходу на современные методы управления для качественного роста продаж.

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ: мероприятие будет полезно владельцам и руководителям компаний, коммерческим директорам, руководителям подразделений продаж, маркетинга и IT.

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА

 

По окончании мероприятия слушатели смогут:

  • Сформулировать основные критерии сегментации своих клиентов

  • Сформулировать стратегию продаж компании на 1-2 года

  • Построить карту «путешествия клиентов» ключевых сегментов (Customer Journey Map)

  • Оптимизировать бизнес- процессы работы с клиентами, в зависимости от Customer Journey Map

  • Разработать и внедрить плановые показатели  и KPI

  • Выстроить отчетность и регламенты предоставления отчетов

  • Разработать и принять  набор управленческих решений по результатам контроля

  • Наладить  процессы комплектования подразделений продаж

  • Разработать систему мотивации персонала продаж, в зависимости от KPI

  • Модифицировать политику и процессы повышения квалификации персонала

  • Сформулировать бизнес-требования и выбрать  CRM систему

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

    

1. Введение в методологию Sales Drive Management

 

Темы: Основные источники увеличения продаж. Где найти резервы для роста. Как управленческие ошибки приводят к потерям продаж. Основные управленческие функции и организация управления по методологии SDM. Организационные решения, решения в сфере HR, автоматизация управления продажами. 3 ключевых акцента управления: сбалансированность, детализация и «долой делегирование полномочий».

2. Основные положения концепции Customer Journey

 

Темы: Почему активные усилия маркетологов и клиентских менеджеров часто вызываютобратную реакцию клиентов. Что случилось с моделью AIDA и методом SPIN. Посмотрим на взаимодействие глазами клиентов. Основные этапы «клиентского путешествия» и жизненного цикла. Распространенные ошибки продавцов или синдром аниматора.

 

3. Базовая процедура работы с клиентом и бизнес-процессы

Темы:  Базовая процедура работы с клиентами, фазы и этапы. Влияние сегментации на этапы работы. Когда и как необходимо детализировать процессы. Самые распространённые процессные проблемы и методы из решения. Триада показателей для планирования процесса. Воронка продаж – основной KPI

Разбор кейса. Процессы работы с клиентами. Компания  - IT интегратор

4. Вертикаль власти. Анализ - Планирование - Контроль

Темы Сегментация клиентов и стратегия продаж. Выбор территорий, каналов сбыта. Триада плановых показателей продаж и значение анализа клиентской базы. ABCD-анализ и скоринг - обязательные аналитические методики. Геометрия, «zombie эффект» и другие парадоксы воронки продаж. Каким образом воронка продаж укажет на необходимость корректировать цены. Строим систему контроля. Необходимые отчеты, регламенты предоставления и алгоритмы решений по результатам контроля. Когда необходимо запускать инспекционный контроль.

Разбор кейса. Планирование и контроль работы с клиентами. Компания  – производитель FMCG

5. Комплектование подразделений, отвечающих за работу с клиентами. Подготовка персонала.

Темы: Как на профиль требований к сотруднику влияет его роль в процессе. Основные разделы профиля. Каким образом организовать процесс набора и отбора сотрудника в продажи. Устрашающая воронка кандидатов.  Учить новичков или схантить: ищем ответы на вечные вопросы. Специфика набора  сотрудников отвечающих за лидогенерацию. Как организовать повышение квалификации. Сколько времени занимает путь от навыка к привычке. Роль внутреннего инструктора и наставничество. Почему важны middle менеджеры

Разбор кейса: Характеристики профиля требований к продавцу в компании  - производителе пластиковых окон.

6. Мотивация продавцов. Вишенка на торте управления

Темы: Движущие мотивы будущих продавцов. 4 инструмента мотивации. Структура и правила материального стимулирования сотрудников и руководителей продаж. Распределение  дохода между постоянной и переменной частями. Сегментация сотрудников и подходы к моральному стимулированию. Мотивация страхом – чего бояться матерые продавцы. Гибридная мотивация  – квалификационные уровни (грейды).

Разбор кейсов. Плюсы и минусы системы мотивации в компании - производителе строительных материалов.

 

7. Волшебная кнопка. Адекватная автоматизация управления продажами.

Темы: ERP и CRM фундаментальные и обязательные IT платформы. Какие процессы автоматизирует CRM. Как выбрать и внедрить  системы CRM -систему.  Сервисы, автоматизирующие работу лидогенерации.  Значение BI систем. Что расскажет Big Data и с чего начать.

Кейс. Обзор рынка CRM и маркетинговых сервисов.

8. Спускаемся на грешную землю. Стили руководства сотрудниками

Темы: 4 стиля руководства. Почему российский менеджер испытывает проблемы со стилем руководства «приказ». Когда необходимо запретить  делегирование, и при каких условиях делегирование возможно. Правила участия руководителя в операционных процессах, и в каких ситуациях тратить время на убеждение.  Каким может быть лидер.

ПРАКТИЧЕСКАЯ СЕССИЯ. РАЗБОР КЕЙСОВ

  1. Тема: Кейс. Один день из жизни компании B2B

  2. Сессия вопросов и ответов

  3. Сессия экспресс-консультирования. Доступно для слушателей тарифов VIP и Бизнес.

+7 (985) 773-75-69

  • Grey YouTube Icon
  • Grey Blogger Icon
  • Grey Facebook Icon
  • Grey LinkedIn Icon