Найм руководителя отдела продаж — это не просто закрытие вакансии, а стратегический шаг, который может существенно повлиять на доход компании.
Как провести цикл собеседований так, чтобы понять, действительно ли перед вами сильный лидер, способный вести сейлс команду к амбициозным целям, мотивировать сотрудников и достигать финансовых показателей так необходимых компании? Разбираем процесс по шагам.
1. Подготовка: какой кандидат вам нужен?
Перед тем как начинать поиск, определите ключевые критерии для кандидата. Задайте себе вопросы:
Какие результаты вы ожидаете от руководителя продаж в первые 6, 12 месяцев?
Какие компетенции для вас критически важны: стратегическое мышление, навыки выстраивания процессов, умение формировать и добиваться достижения планов и KPI, способности к наставничеству и мотивации подчиненных?
На какие компромиссы по недостающим компетенциям Вы готовы, чтобы в последствии дать возможность кандидату их развить?
Какой у вас стиль корпоративной культуры, и каким должен быть лидер, чтобы в нее вписаться?
💡 Совет: Составьте не просто список требований, а кейсы, которые позволят на собеседовании проверить ключевые навыки кандидата (см. пункт 3. Как проверить стиль мышления и руководства.)
Примеры кейсов:
«Ваша компания продает B2B-решение, и в последние три месяца продажи просели на 17%. Как вы будете разбираться в причинах и какие действия по результатам анализа можете предпринять?»
«Вы — руководитель отдела продаж. Ваш ведущий менеджер приносит компании 25% выручки, но конфликтует с коллегами, нарушает внутренние процессы и демотивирует команду. Жалобы на него поступают регулярно, но его личные продажи остаются на высоком уровне. Ваши действия»
«За последние три месяца показатели продаж вашей команды снизились на 15%. Анализ показывает, что причины не связаны с рынком или продуктом — проблема в мотивации сотрудников. На собраниях менеджеры пассивны, инициативность упала, а планы не выполняет ни один из членов команды. Как будете решать проблему?»
2. Первичное собеседование: фильтруем по ключевым компетенциям
Первая встреча — это возможность отсеять неподходящих кандидатов и сфокусироваться на самых перспективных. Вот что важно обсудить:
Опыт: какие сейлс команды в каких компаниях возглавлял?
Достижения: были ли конкретные цифры роста продаж?
За счет каких усилий и решений такие результаты были достигнуты?
Управленческие навыки: как он планирует и контролирует деятельность сотрудников,
Управленческие навыки: как мотивирует и разрешает конфликты?
Управленческие навыки? какие методы использует для развития компетенций подчиненных
💡 Практика: Задайте открытые вопросы:
"Расскажите про сложную ситуацию в команде и как вы ее решили?"
"Какие три ключевых метрики вы отслеживаете в работе отдела продаж?"
"Как вы строите систему развития сотрудников в своем отделе?
«Как отличаете перспективных специалистов от тех, кто не готов расти?"
«Расскажите о случае, когда вам пришлось увольнять сотрудника?»
3. Как проверить стиль мышления и руководства: кейсы, кейсы, кейсы
Настоящий руководитель продаж должен уметь анализировать и действовать в сложных ситуациях. Для тех кандидатов, кто прошел во второй тур проведите интервью с решениями управленческих кейсов:
Разберем первый кейс из первого раздела: «Ваша компания продает B2B-решение, и в последние три месяца продажи упали на 20%. Как вы будете разбираться в причинах и что предпримете?»
💡 Что анализировать в ответе кандидата:
Стремление и способность работать с аналитикой, какие данные из каких источников ему понадобятся
Какие методики анализа использует, понимает ли погрешности их применения
Какие подходы декларирует кандидат по результатам проведенного им анализа. На какие решения делает упор.
Понимание применимости и последствий принимаемых решений.
Навык аргументации принятых решений
Твердость в приятии решений, но и готовность к конструктивному диалогу
4. Культурное соответствие: совпадение ценностей
Руководитель продаж не просто генерирует цифры, он формирует корпоративную культуру в своем отделе, транслируя ценности и правила, принятые в компании.
Обратите внимание на следующие важные вещи:
Совпадает ли его подход к управлению с ценностями вашей компании?
Как он адаптируется в новых коллективах?
Как реагирует на нестандартные вызовы?
Как привык взаимодействовать с топ-менеджментом
Как коммуницирует с руководителями смежных подразделений.
💡 Практика: Задайте вопрос: "Если бы вам дали 100% свободы в построении отдела продаж, как бы вы организовали работу и отчитывались бы о результатах?"
5. Итоговая оценка и принятие решения
После всех этапов собеседования сравните кандидатов по ключевым параметрам:
✅ Лидерские качества
✅ Стратегическое мышление
✅ Практические навыки управления продажами
✅ Соответствие культуре компании
Важный момент для принятия итогового решения: будьте готовы к ситуации что разные кандидаты имеют различные оценки по разным разделам, кто-то хорош в аналитике, кто-то демонстрирует глубокой стратегическое мышление, кто-то прекрасно владеет управленческими навыками.
Для повышения качества итогового решения: во-первых, попробуйте сформировать систему сводного рейтинга на базе экспертных оценок. Эксперты – ваши коллеги в топ-менеджменте и возможно приглашенные консультанты. Во-вторых, обсуждайте итоговые оценки в кругу экспертов, не принимайте решение в одиночку — обсуждайте кандидатов с топ-менеджментом и HR, чтобы избежать субъективных оценок.
Заключение: Правильный руководитель отдела продаж — это не просто человек с опытом, а лидер, который сможет привести команду к новым результатам. Грамотно выстроенное собеседование поможет вам найти именно такого кандидата.
💬 А какие вопросы вы задаете на интервью руководителя отдела продаж? Делитесь в комментариях!
コメント