Тренинг-трансформер

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Передать продавцам знания о применении процессного подхода к организации продаж и кардинально улучшить навыки работы с клиентами. Методология тренинга может и должна стать неотъемлемой частью системы подготовки клиентского персонала компании

Почему тренинг - Трансформер?

Квалификация успешного продавца – это комплекс знаний и навыков: знание и понимание потребностей и ожиданий клиентов, знанием характеристик продуктов компании, понимание логики принятия решений клиентами, умение устанавливать контакт с и взаимодействовать с клиентами для заключение взаимовыгодных сделок.

Тренинг-Трансформер позволяет адаптировать программу и приемы отработки знаний и навыков, исходя из ситуации в компании, набора ее продуктов и текущей квалификации сотрудников и понимания ее точек роста.

Как меняется программа тренинга?

Программа Тренинга трансформируется под ключевые клиентские сегменты и выбранные этапы процесса работы с клиентами, такими как:

  • обработка входящих обращений потенциальных и действующих клиентов

  • про-активные процессы привлечения потенциальных клиентов

  • квалификация лидов (leads) и потенциальных сделок (opportunity)

  • установление контакта и с клиентом и презентация возможностей компании

  • определение потребностей, ожиданий и опасений клиента

  • подготовка и презентация коммерческого предложения

  • работа с возражениями

  • тендерные и конкурсные процедуры

  • закрытие сделки и заключение контракта

  • оценка удовлетворенности клиента и кросс-продажи

  • инициирование новых потребностей и получение рекомендаций

  • обучение и вовлечение клиентов

  • организация и проведения клиентских мероприятий

Для кого

Для менеджеров по продажам, клиентских менеджеров, руководителей подразделений продаж, работающих в производственных и торговых компаниях B2B, IT индустрии, инжиниринговых, строительных компаниях, сфере профессиональных услуг, страховых и финансовых компаниях, банках, услугах B2C.

1/1

Разделы тренинга

Подготовка к тренингу

  • Поиск и выявление проблемных зон во взаимодействии сотрудников отдела продаж с клиентами.

  • Определение клиентских сегментов для проведения практической части тренинга.

  • Выбор продуктов (услуг) компании для проведения практической части тренинга.

  • Определение этапов и элементов бизнес-процесса для отработки соответствующих навыков сотрудников отдела продаж.

Теоретическая часть

  • Мини–лекции, для ознакомления участников с новым материалом по темам:​​

Практическая часть

  • Упражнения в малых группах. Выработка решений и сценариев для отработки выбранных кейсов.

  • Ролевые игры в малых группах. Отработка сформированных сценариев взаимодействия с клиентами.

  • Презентация и обсуждение вариантов реализации сценариев между группами.

  • Групповое обсуждение качества представленных кейсов и совместная доработка решений.

Заключительная часть

  • Подведение итогов и формирования TO DO LIST для внутренней доработки технологии работы с клиентами.

  • Формирование списка пожеланий для смежных подразделений компании, реализация которых позволит серьезно улучшить качество и скорость процесса.

  • Обсуждение регулярной системы подготовки персонала, с использованием методик тренинга – трансформера.

Сегментация и оценка клиентов

Общая схема бизнес-процессов

Введение

в концепцию

Сustomer journey

Триггеры потребностей

Mapping продуктов на потребности

Матрица участников закупочного центра (В2В)

Практическое применение CRM

Ценность управления воронкой продаж

Матрица возражений, причины неплатежей

  • Модерация для определения общих понятий и выработки единого словаря терминов.

Продолжительность и количество участников

Офлайн-формат:

1-3 дня в зависимости от сложности задач

Онлайн-формат:

Цикл 2-4 часовых спринтов (платформа по выбору заказчика)

Численность участников:

Оптимальная группа 20-30 человек

Максимальная группа – до 100 человек