Тренинг 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Представить знания и навыки, необходимые для эффективного руководства подразделениями продаж и клиентского сервиса. Поддержать руководителей при развитии современных методов управления для качественного роста продаж.

Для кого

Обучающее мероприятие обязательно для участия коммерческим директорам, руководителям отделов продаж и клиентского сервиса. Тренинг будет полезен также владельцам и руководителям компаний, руководителям подразделений маркетинга и IT.

1/1

Разделы тренинга

Бизнес-процессы работы

с клиентами

  • «Клиентское путешествие» и жизненный цикл

  • Определения: prospect, lead, opportunity, deal

  • Процедура работы с клиентами, фазы и этапы 

  • Влияние сегментации на этапы процесса

  • Процессные проблемы и методы их решения. 

  • Распределение ролей сотрудников и оргструктура

Вертикаль власти:

анализ - план - контроль

  • Сегментация и анализ клиентской базы. 

  • Триада плановых показателей продаж.

  • План продаж. Логика и методика 

  • Воронка продаж – основной KPI. Парадоксы воронки

  • Система контроля. Виды и регламенты отчетов

  • Палитра управленческих решений

HR в продажах. Набор, подготовка и  мотивация продавцов

  • Профили требований и процессы набора 

  • Учить или схантить: воронка кандидатов

  • Как обучать, тренировать и оценивать 

  • Мотивы продавцов. 4 инструмента мотивации 

  • Материальное и моральное стимулирование 

  • Мотивация страхом или вовлечением. Грейды

Адекватная автоматизация.

Как сделать CRM ценной

  • ERP и CRM фундаментальные IT платформы

  • Как выбрать CRM - систему и интегратора

  • Как и зачем формируют бизнес-требования 

  • 7 причин саботажа CRM и методы борьбы

  • Сервисы, автоматизирующие лидогенерацию

  • Значение BI систем. Что расскажет Big Data

Продолжительность и количество участников

Офлайн-формат:

1-3 дня в зависимости от сложности задач

Онлайн-формат:

Цикл 2-4 часовых спринтов (платформа по выбору заказчика)

Численность участников:

Оптимальная группа 20-30 человек

Максимальная группа – до 100 человек

Отзывы клиентов

Инна Рябова

Заместитель генерального директора по стратегическому развитию компании CTI 

Максимально практичный тренинг, управление продажами от хаоса к системе, прокачали компетенции наших руководителей и тимлидов. Особое внимание в этом тренинге для руководителей продаж уделили бизнес-процессам и формированию реалистичных KPI для разных ролей, для разных должностей сотрудников, участвующих во взаимоотношениях с клиентами. Также полезным оказалась проработка инструментов мотивации как для новичков, так и для опытных sales-менеджеров.

При подготовке к тренингу для руководителей отдела продаж будет полезно пройти тест на качество управления продажами вашей компании. Результаты теста лягут в основу программы обучения руководителей подразделений продаж. Программа тренинга будет адаптирована с учетом результатов теста, сфокусировав внимание на наиболее проблемные места в общей системе управления продажами.

В карьере любого руководителя наступает время передачи управления нанятым менеджерам и управленцам. Основательное интервью на тему: “Когда приходит время передать управление в компании? Моя история.” Много внимания уделено передаче управления продажами, в том числе, каким образом делегировать полномочия управления коммерческому директору или руководителю отдела продаж. Какое внимание уделить обучению руководителей продаж для качественной передачи управления  и постановки амбициозных целей. 

Ключевой момент современного управления- мотивация руководителя подразделения продаж. Основные аспекты принципов и логики мотивации руководителей. Основные функции руководителя отдела продаж и как следствие логика материального (морального) вознаграждения руководителя отдела продаж читайте подробно в статье: “Лучше вальяжный лев, чем бодрый осел”. При обучении руководителей, (принципы) тезисы изложенные в статье полезно использовать при обучении руководителей для четкого понимания и практического применения мотивационных инструментов.

Полезно по теме